Desde que existe la mentalidad comercial y las leyes de la oferta y la demanda, la venta de productos siempre ha venido determinada por los denominados “superventas”: artículos y servicios demandados de manera masiva y cuyo valor fluctúa en el mercado solo en función de esta variable. Sin embargo, la expansión del comercio electrónico y sus métodos de captación ha dado lugar a un nuevo modelo que hace que esta máxima se vea modificada de manera beneficiosa para los empresarios online.

Hablamos del Long Tail o la Larga Cola de las tiendas online. Se trata de un término acuñado por Chris Anderson, escritor, físico y director de la revista Wired, para describir la teoría de que las ventas colectivas de demanda baja pueden superar a aquellas de gran demanda. Es decir, utilizar mecanismos de salida para optimizar el potencial oculto de las ventas por Internet.

Se trata de un modelo basado en la estadística donde el mercado de masas, centrado en el alto rendimiento de pocos productos, se está viendo superado por el “nicho de mercados”, o lo que es lo mismo, la suma o acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos productos.

Según el diario digital de noticias SocialEtic, la filosofía en torno al Long Tail es también una fórmula rentable en el entorno digital, ya que los costes de almacenaje y distribución disminuyen considerablemente y permite a las empresas disponer de un amplio catálogo de productos distintos.

A este respecto, una buena estrategia basada en esta Larga Cola sería aquella que busca posicionar palabras clave o keywords con menor competencia: hacerlo con, por ejemplo, “zapatillas de deporte para montaña” en vez de solo con “zapatillas”. Así, es un método adecuado para páginas nuevas o con poca reputación en los buscadores, que pueden así aprovechar ese nicho específico de productos y obtener unos resultados sorprendentes. De hecho, posicionar el Long Tail resulta mucho más fácil desde que Google permitió hace años la implementación de búsquedas con un mayor número de términos.

Los expertos sobre esta cuestión consideran, además, que los usuarios que realizan estas búsquedas más específicas tienen más posibilidades de adquirir el producto que aquellos que buscan artículos genéricos. Al final, hablamos por tanto de una fórmula basada en la concreción de los gustos del consumidor, y de conseguir que más internautas pasen de ser clientes a compradores por el mero hecho de haber visto satisfecha una necesidad específica.

Por último, Anderson también establece que el Long Tail puede contribuir a una mayor igualdad social y cultural, puesto que presta atención a la diversificación y a los gustos minoritarios, los que están en esa cola de producción. En situaciones en que su popularidad está determinada tan solo por pequeños grupos de consumidores, este modelo puede mejorar la interculturalidad y favorecer una sociedad más plural.


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