Llegan las fiestas navideñas y con ellas la época de compras, que en el caso de las empresas que venden por Internet y los comercios que realizan envíos a domicilio puede ser un gran momento para redondear las ventas del año. Algunas de las tendencias más recientes del ecommerce pueden usarse para diferenciarse en esta campaña de otros comercios, mientras que otras son fórmulas que está más que comprobado que siempre funcionan y no hay que pasar por alto. Casi todas son válidas tanto para los ecommerce puros como para las tiendas que combinan lo presencial con lo online. Ahí van algunas ideas:

1. Comenzar pronto y no esperar a que se echen encima las fechas clave

Desde hace algunos años los comercios han comprobado que las «fechas clave» no se limitan al día en cuestión, ya sea Navidad, Reyes o el Día de los Enamorados: las campañas se amplían a semanas completas e incluso más allá (el Black Friday hace tiempo que dejó de ser solo un viernes; ahora es más bien un mes).

Las ofertas y productos típicos de Navidad han hecho que el turrón, los polvorones y otros productos típicos lleven en las estanterías desde mediados de septiembre. La idea es por tanto empezar cuanto antes, porque si las ofertas pueden «estirarse» más tiempo, se dará ese impulso extra a las ventas.

2. Ofrecer diversas opciones de entrega y servicios logísticos personalizados

La gente se ha acostumbrado a elegir las formas más convenientes para recibir sus compras. Esto incluye los envíos en menos de 24 horas o incluso en el mismo día, las entregas en sábado, la recogida en puntos Pickup, ya sea en tiendas y puntos de conveniencia o lockers, devoluciones, el seguimiento de los envíos… Son fórmulas que los comercios pueden integrar y explicar en sus tiendas de ecommerce para dar más tranquilidad y seguridad de que todo el proceso funcionará a la perfección.

3. Revisar qué funcionó bien el año pasado

Hay que reconocer que 2020 fue un tanto peculiar porque era un «año pandemia» y muchas personas prefirieron irse a mirar los comercios online en vez de abarrotar las calles. Según los estudios sobre el impacto de la Covid-19 en el ecommerce español sabemos que el comportamiento de la gente derivó en:

  • Conservación de las medidas de seguridad, incluyendo el uso de lockers o puntos pickup.
  • Momentos de avalanchas de pedidos (y costes asociados), que aunque sean puntuales, hay que poder gestionar.
  • Que ciertos productos sean más demandados: dispositivos para comunicaciones, comida a domicilio, gadgets para teletrabajo, productos de alimentación frescos y también para cocinar en casa.

4. Contenidos multimedia

Los clientes son cada vez más exigentes con las fotografías y contenidos con los que interactúan. Además de conseguir fotos de calidad, la tendencia es a mostrar vídeos y algunos productos en vistas 3D o de Realidad Aumentada (AR), como las que pueden generarse con apps como Cappasity. Poder ver complementos de moda u otros productos desde todos los ángulos mejora la experiencia, reduce el número de devoluciones y tiene otros efectos positivos.

Asimismo, otra curiosa tendencia que se ha comentado bastante es la de hacer que las tiendas físicas sean «instagrameables». Esto consiste básicamente en tener rincones en los locales con decoración, productos e iluminación adecuados para que cualquiera pueda hacer una buena foto. Se puede animar a los visitantes a «subir la foto al Insta», compartir con un #hashtag y así conseguir publicidad gratis (y barata). Las ventas gracias a Instagram han crecido notablemente y contar con un pequeño rincón de este tipo también sirve para Facebook y otras redes sociales.

5. Aprovechar los testimonios, comparativas y la diferenciación de los productos

Los clientes muchas veces no tienen tiempo para comparar o investigar sobre los productos, de modo que no suele venir mal anticiparse y ayudarles a elegir. Para empezar, se pueden planificar las fechas clave con campañas de email marketing o cupones descuento válidos para las fechas clave, algo casi natural. Otras ideas incluyen:

  • Incluir testimonios y reseñas de clientes que ya hayan comprado en la tienda y tenido una buena experiencia.
  • Enlazar con comparativas de productos publicadas en internet, prensa o videoblogs. Si además han obtenido buenas puntuaciones o reseñas, esa asociación con otras marcas de prestigio resulta muy positiva.
  • Apostar por la diferenciación. Mucha gente no aprecia a simple vista la diferencia entre unos productos y otros, de modo que la mejor forma de llamar la atención es destacar aquello por lo que son diferentes, ya sea por el origen o el método de fabricación, por lo rápido que se puede entregar, la garantía, el servicio postventa o cualquier otro factor.

Todas estas técnicas son aplicables tanto a la campaña navideña de días propios de regalos como Navidad / Papá Noel o los Reyes Magos, pero sirven también para las que vienen después a continuación: las rebajas de enero, el Día de San Valentín y tantas otras.


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