Miles de millones de personas acceden a diario a Facebook e Instagram, las dos principales redes sociales en la actualidad. En ellas, los usuarios comparten retazos de su vida cotidiana, opinan sobre política o deporte y hablan sobre marcas y empresas. En el otro lado de la ecuación, esas mismas compañías tratan de hacer llegar sus mensajes a un público sobresaturado de estímulos y cansado de los formatos tradicionales.
Pero existe un elemento más en esa ecuación entre marcas y consumidores a través de las redes sociales: los procesos de compra de productos. Aunque la mayoría de negocios utilizan Facebook e Instagram principalmente como canal de comunicación, cada vez son más las tiendas que se lanzan a vender directamente sus bienes en estas plataformas, que ofrecen interesantes posibilidades en términos de conversión y de alcance.
¿Cómo podemos iniciarnos en este universo? ¿Qué detalles debemos tener en cuenta para maximizar la rentabilidad de nuestra tienda en redes sociales? A continuación os ofrecemos diez de las claves con las que lograr el éxito en estas lides:
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Entender el público y el producto
Empecemos por lo obvio: debemos asegurarnos de que nuestra marca y nuestros productos concuerdan tanto con el público general de Facebook (que abarca prácticamente todo el target comercial, con especial incidencia en mujeres pero menor actividad de las audiencias más jóvenes) e Instagram (predominante entre los adolescentes y población urbana) como con la base de fans concreta que nuestra empresa maneja en ambas redes sociales.
Por ejemplo, no tendría ningún sentido tratar de anunciar un coche de alta gama a través de Instagram cuando, además, nuestra comunidad se compone principalmente de menores de 20 años que o bien no tienen carné de conducir o bien no poseen el dinero suficiente para pagar nuestro producto. La concordancia entre el producto que tratamos de vender con nuestro público potencial es fundamental, igual que lo es en el comercio de toda la vida.
También hemos de tener en cuenta que, por muy atractivo que pueda resultar vender nuestros productos a través de Instagram o Facebook, existen determinadas categorías que son inviables debido a trabas regulatorias o físicas de los propios bienes. Así pues, vender una vivienda a través de las redes sociales se antoja harto complicado (otra cosa distinta es promocionar un enlace a una plataforma especializada), al igual que lo es hacer la compra del supermercado, sin ir más lejos.
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Página de empresa
Una vez tenemos clara esa auditoría de sentido común, toca pasar por la segunda obviedad: nuestra presencia -tanto en Facebook como en Instagram- debe tomar la forma de una página de empresa. Es sorprendente la cantidad de negocios, especialmente pymes, que usan ambas redes sociales con perfiles personales (más cómodos y sencillos de utilizar, además de venir por defecto en Instagram) y no conocen -o no quieren conocer- la existencia de las páginas de empresa.
Sin duda, contar con un perfil personal en lugar de uno de empresa supone una importante barrera a la hora de vender productos online: no podremos crear campañas de publicidad generales, ni ofertas ni promociones de artículos específicos. Tampoco seremos capaces de incluir links en las ‘stories’ de Instagram ni de crear publicaciones conjuntas con otras marcas. Por no contar la mayor limitación de botones ‘call-to-action’ en el muro de Facebook, las limitaciones de seguidores que nos impone la plataforma o la imposibilidad de ser verificados al existir esa incongruencia de base sobre nuestra existencia.
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Tienda nativa en Facebook
Una vez que tenemos nuestra página de empresa (los perfiles de Instagram y Facebook se conectan entre sí, con un panel de control conjunto en esta última), ya podemos comenzar a vender propiamente nuestros productos en las redes. Y, para ello, lo más inmediato es crear una tienda nativa en Facebook.
Dentro de nuestra página de empresa, existe la opción de añadir pestañas para complementar la información de la organización u ofrecer distintos servicios. Una de estas pestañas se denomina ‘Tienda’ y, en cuanto la activemos, podremos comenzar a publicar productos para su venta directa en Facebook.
Lo único que se nos va a exigir es que incluyamos nombre, foto y descripción de cada producto, que aceptemos las condiciones de entrega y devoluciones de la red social y que detallemos cómo vamos a proceder al pago (pasarela de pago en un proveedor externo o mediante el contacto directo con el cliente…).
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Tener en cuenta el embudo de ventas
Pero poner en marcha nuestra tienda nativa solo es el principio de un intenso y constante proceso por llegar a más y más audiencias o por mejorar las tasas de conversión en ventas para obtener un mayor retorno de la inversión que realicemos en estas lides. Por todo ello, es clave que prestemos atención a todo el embudo de ventas en Facebook, de principio a fin.
Eso incluye asegurarnos de que contamos con herramientas, recursos y contenidos suficientes para atraer la atención de nuevas audiencias hacia nuestra marca, que tenemos todo en orden en nuestro catálogo y que los mensajes son los adecuados para convencer a los consumidores o que los procesos post-venta funcionan a la perfección (comprendiendo tanto tareas como las devoluciones o reembolsos como las estrategias de fidelización de los clientes).
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Links en Instagram Stories
Una de las limitaciones clásicas en Instagram es la falta de enlaces en las publicaciones al uso; medida encaminada a garantizar el predominio de la imagen por encima de cualquier otro formato de contenido. En la mayoría de los casos, el único link que podremos introducir está en la biografía de nuestra página, pero la mayoría de usuarios no suelen acceder de forma frecuente a menos que se lo pidamos explícitamente.
Pero existe una excepción a esta regla antienlaces, y son las ‘stories’. En estas publicaciones efímeras podremos introducir enlaces a cualquier página web siempre y cuando tengamos más de 10.000 seguidores o estemos verificados en esta plataforma. Esa es la teoría, porque al parecer Instagram está ampliando progresivamente el alcance de esta funcionalidad para hacerla llegar a más y más usuarios.
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Shoppable Posts
Desde el pasado marzo, Instagram ofrece además una funcionalidad clave para la venta de productos en esta red social. Se trata de los ‘Shoppable Posts’, mediante los cuales podemos etiquetar artículos de toda clase en las publicaciones orgánicas, conectando de forma natural con los clientes potenciales.
¿Qué significa esto? Que podremos subir por ejemplo una fotografía de una modelo con la ropa de nuestra colección y etiquetar, como si fueran personas, cada uno de los elementos de la imagen y redireccionar a los usuarios a nuestra web cuando pulsen sobre ellos.
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Publicidad en Facebook e Instagram
Salvo que estemos hablando de una gran marca, reconocida por el público con tan solo verla, lo más normal es que partamos de una base de fans relativamente reducida. El crecimiento orgánico de la comunidad es, obviamente, la opción preferida de cualquier compañía, pero lo cierto es que si queremos tener ventas en las redes sociales necesitaremos acelerar un poco el proceso. Y ahí es donde entra en juego la publicidad.
Las campañas de promoción (ya sean de nuestra página como de nuestros productos o publicaciones específicas) se gestionan de forma integrada para Facebook e Instagram a través de la web https://facebook.com/adsmanager. Ahí, tras introducir nuestros datos fiscales, podremos diseñar las acciones de publicidad, escoger los públicos objetivos, manejar los presupuestos y ejecutar o pausar las campañas. Además, dispondremos de informes detallados sobre el ROI que obtenemos con cada una de las iniciativas para poder tomar decisiones acertadas en futuras promociones.
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Concursos y ofertas
Tanto Facebook como Instagram son redes sociales que la gente utiliza de forma intensiva para acceder a concursos de las principales marcas o para aprovecharse de ofertas especiales o limitadas en el tiempo.
Ya sea para dar a conocer un nuevo producto como si solo queremos fidelizar a nuestra comunidad de seguidores, llevar a cabo esta clase de iniciativas nos ayudará a largo plazo a tener una presencia en redes sociales altamente efectiva en términos de ventas.
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Influencers y microinfluencers
Con el auge de las redes sociales, ha emergido una nueva figura que antaño estaba exclusivamente circunscrita a los famosos de la televisión, el cine o la música. Hablamos de los influencers y microinfluencers: personas con una intensa presencia en el mundo digital que, con más o menos seguidores, consiguen tener una capacidad de persuasión clara sobre una comunidad de fans entregados a sus mensajes.
Esta clase de personas son estratégicas para vender determinadas categorías de productos, como electrónica o moda. Las marcas pueden, en estas lides, llevar a cabo promociones conjuntas con estos influencers, hacer que ellos sean los que emitan mensajes anunciando nuestros productos o, en el caso de los microinfluencers, simplemente hacerles llegar muestras de nuestros artículos con la intención de que los reseñen de forma natural.
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Calidad por encima de todo
No podíamos cerrar este repaso sin aludir a un concepto transversal a todos los anteriores y de obligado cumplimiento: mantener un estándar de calidad al mismo nivel que el que tendríamos en el mundo físico. Hay muchas marcas que se dejan llevar por lo instantáneo de las redes sociales para publicar contenidos que no concuerdan con la imagen de la compañía o que no se preocupan lo mismo de la descripción de un artículo en Facebook como de la colocación de un escaparate en la tienda de toda la vida. Graso error, al menos si de verdad se quiere mantener un negocio exitoso en la arena digital.
[…] al mismo tiempo. ¿Por qué no aprovechar los espacios en el mundo real para atraer público, para fidelizarlo y crear imagen de marca mientras derivamos el proceso de compra al canal online? ¿O que el […]