El arte de la profecía es muy difícil, en especial cuando está relacionado con el futuro. Esta fabulosa frase de Mark Twain nos viene como anillo al dedo para introducir el tema de la previsión de ventas que tendremos cuando abramos nuestro e-commerce. ¿Cómo saber el volumen de pedidos al que tendremos que hacer frente cuando inauguremos nuestro negocio? ¿Venderemos mucho, o poco? ¿Existen fórmulas fiables para saberlo?

La respuesta es muy compleja, difícil, y en general no podemos asegurar que tengamos una certeza absoluta al respecto. Pero algo hemos de hacer, de alguna manera tendremos que estimar cuánto pretendemos vender para poder dimensionar el stock en condiciones y hacer frente a los pedidos. Lo “menos malo” que podría pasarnos sería tener demasiado stock; lo peor, no poder hacer frente a los pedidos.

Como decimos, no hay fórmulas exactas porque las variables a tener en cuenta son demasiadas. Si no realizamos previamente campañas de generación de leads, si no damos a conocer la apertura de nuestro negocio y no conseguimos generar interés, la previsión de ventas será mínima: nadie vende sin hacer este trabajo previo. Por eso, partimos de la base de que ese proceso está hecho, que ha funcionado y que tenemos un cierto número de leads.

En la web Marketing de Guerrilla proponen dos estrategias sencillas para estimar las ventas iniciales grosso modo, sabiendo de antemano que cualquier predicción será muy aproximada, con suerte, pero no será nada completamente exacto.

Una de las aproximaciones más lógicas es atender a los leads que hemos generado. Sea cual sea su número, un porcentaje de esos leads serán convertidos en clientes, y que sea un porcentaje mayor o menor dependerá de muchas cosas (siempre depende, todo): el tipo de producto, el público objetivo, lo bien “elegidos” que están esos leads…

El dato que aportan en esta web como conservador es el 1%, es decir, de cada 100 personas que conseguimos interesar en nuestros productos, compraría una, en media. Esto no quiere decir que no se puedan conseguir porcentajes mayores (poco probable), o menores (por desgracia), pero es un buen punto de partida para hacer una estimación de ventas, y por tanto, estar debidamente preparados.

Otra vía tiene que ver con el presupuesto disponible para las campañas de lanzamiento, campañas de publicidad. Dependiendo de la plataforma que utilicemos, así deberemos dimensionar el presupuesto. En estas páginas ya hablamos de los tipos de publicidad que podemos contratar para promocionar nuestro negocio, así que basta con detectar las mejores opciones para nuestra tienda y su público, e invertir con cabeza.

Facebook Ads es una de las más sencillas de utilizar y además permite una gran capacidad de segmentación, por lo que puedes definir exactamente a quién quieres impactar con las campañas. Al ser de tipo CPC (coste por click), las cuentas son muy sencillas: si disponemos de 500 euros y pagamos 0,15 euros por cada click, podremos alcanzar a más de 3300 personas. Si estimamos una conversión del 1%, la previsión de ventas será de algo más de 30.

Pensemos que estas son aproximaciones optimistas. Puede que a la hora de la verdad vendamos algo menos, aunque también puede que, si todo se alinea como debe, ¡vendamos más!


Tags: