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Cuando un negocio crece, a veces uno se plantea salir de las fronteras y acceder a nuevos mercados, como una manera sana y eficaz de aumentar las ventas y diversificar un poco el riesgo de depender de una sola economía. La internacionalización es posible, si bien requiere de una serie de pasos específicos para llevarla a cabo, y también hemos de conocer algunas particularidades del proceso. ¿Qué debemos saber para vender en el extranjero?

Hablamos de extranjero, en este caso, como países extracomunitarios. El tema de la internacionalización es complejo y necesitaríamos mucho tiempo para comentar todo en detalle, pero en el caso de los países extracomunitarios, en contra de lo que parece, el proceso no es tan complejo como podría serlo en los negocios con países comunitarios, básicamente por el tema del IVA.

Las ventas a terceros países están exentas de IVA

Con esto nos saltamos de un plumazo un montón de papeleo que sí hemos de hacer en las transacciones intracomunitarias y que dependen, irónicamente, del país de destino de las mercancías (o del país de origen de lo que compramos). En el caso de vender productos a terceros países, el IVA no aplica, y por tanto las facturas emitidas irán sin este impuesto añadido. Si los productos que vendemos los compramos, a su vez, fuera de la Unión y vienen con IVA, hemos de solicitar la devolución del mismo.

Documentación mínima necesaria para exportar (a terceros países)

Para vender a terceros países hemos de tener en cuenta que la mercancía pasará por un despacho de aduanas tanto en nuestro país (aduana de exportación), como en el país destino (aduana de importación). Necesitamos estos documentos:

  • Con la mercancía irá la factura comercial (sin IVA), y el “packing list“.
  • Para el despacho de aduana de exportación se debe adjuntar el Documento Único Administrativo, conocido como el DUA, y que suele ser cumplimentado y gestionado por
    el agente de aduanas que trata nuestro envío. Es obligatorio y es similar a una declaración tributaria (una vez hecho el envío debemos solicitar la copia del DUA, para justificar posteriormente la no aplicación del IVA en la factura).
  • Puede ser necesario el Documento de Acompañamiento de Exportación, pero solo si el gestor de aduanas formaliza la declaración de exportación en una aduana diferente a la aduana por la que sale el producto físicamente.
  • Certificados: dependiendo del producto a la venta puede ser necesario adjuntar los certificados correspondientes, como los fitosanitarios, certificado de origen, o cualquier otro que sea necesario. La información necesaria para saber qué requisitos tenemos con cada producto concreto la podemos obtener: a través de nuestro agente de aduanas; a través del operador logístico internacional; consultando a las Cámaras de Comercio; en la página web de la Comisión Europea.
  • Para evitar pérdidas o retrasos en los envíos es bueno incluir el código o partida arancelaria del producto, el origen y destino de la mercancía y una descripción detallada de la misma.

Lo más recomendable al empezar a exportar a terceros países es contar con un asesoramiento profesional que nos ayude tanto a organizar la estructura necesaria y obtener la documentación y certificados necesarios antes de plantearnos empezar las actividades, como para tener la seguridad de que estamos haciendo todos los pasos necesarios, y beneficiarnos de la experiencia en internacionalización que pueda tener nuestro asesor.

De hecho este asesor nos puede aconsejar acerca de la mejor manera de hacer las entregas (a esto se le conoce como incoterm, o international commercial terms), aunque los más comunes serán DAP (Delivered at Place o Entregado en lugar) y DDP (Delivered Duty Paid o Entregado Derechos Pagados). El alcance de este artículo es limitado, por eso no entraremos en detalle en este asunto, pero la idea es que, al final, los clientes querrán hacer las mínimas gestiones, es decir, entregado en casa y/o con los gastos de envío pagados.


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