Un recurso en cierto modo tradicional pero que ha vuelto a ser respaldado por estudios empíricos se basa en añadir una simple línea de texto junto a los productos de una tienda online para aumentar sus ventas. Lo cuentan en Neuroscience Marketing y a muchos aficionados al uso de los «trucos psicológicos» les sonará familiar: se trata del uso de las ofertas por tiempo limitado que inducen a muchas personas a comprar tras ver un contador de tiempo hacia atrás o una fecha límite para una oferta.
Y es que tan difícil para los compradores es resistirse a los mensajes de «¡por tiempo limitado!» o «¡Esta oferta sólo la podrá disfrutar en las dos próximas horas!» como fácil para los vendedores incluir esos mensajes que, según pruebas comparativas de tipo A/B, mejoran hasta un nueve o diez por ciento el volumen de ventas.
La psicología de la escasez ya fue estudiada por expertos como Robert Cialdini, quien la definió como un acto en el que
(…) se conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas «por tiempo limitado» y su efecto positivo en ventas.
Sorprendentemente, no hay un gran número de tiendas online que utilicen este «truco» a pesar de resultar tan universal como efectivo. Los grandes gigantes del e-commerce utilizan este recurso habitualmente: junto a muchos de sus productos aparecen avisos como «Sólo quedan 2 unidades disponibles» o «¿Quieres recibir el pedido antes del viernes…? Cómpralo antes de 2 horas y 24 minutos». Esto genera dos sensaciones en los visitantes: la primera, que si no compran, los productos se van a agotar. La segunda, que si no compran ahora tardarán más en recibir los productos.
Las tiendas que no utilizan esta técnica piensan que los clientes pueden encontrar la propuesta un tanto agresiva, simple o agobiante, aunque tampoco hay muchos datos al respecto. Lo que sí que es cierto es que para quien quiera probarlo muchas plataformas de e-commerce lo incluyen como opción e incluso existen módulos especializados para añadir los «relojitos con cuenta atrás» de forma planificada y como campañas para los productos elegidos, pues es un recurso de comprobada efectividad.
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