Vender en el extranjero es una gran oportunidad de hacer que nuestro negocio crezca. La expansión a otras fronteras es cada vez más una opción factible para cualquier empresa de tamaño reducido como, por ejemplo, una pyme familiar.
Ya vimos en un artículo anterior lo que debemos saber para empezar las ventas en el extranjero, pero la cuestión es, ¿qué nos ofrece el mercado europeo para hacer negocio? ¿Qué compran en otros países y cómo prefieren pagar los clientes? Y también, muy importante, ¿qué tipo de entrega debemos ofrecer para encajar en su modalidad de comprar preferida?
Lo primero que deberíamos tener en cuenta es cómo de maduro está el mercado online en los países que tenemos al alcance. ¿Hay buena penetración de Internet? ¿Existen muchos heavy buyers, o por el contrario los pedidos medios al año son bajos en número? Como sabemos, la penetración de Internet no influye en el volumen de ventas medio anual en cada país, pero nos puede dar una idea de qué países podrían crecer sustancialmente en los próximos años.
También debemos tener claro qué vamos a vender, bien porque lo sepamos de antemano (es decir, porque ya llevemos tiempo establecidos en España y queramos expandir el negocio), o bien porque diseñemos nuestro negocio pensando en los dos territorios desde el principio, España y extranjero.
Como norma general al exportar, debemos explorar los diferentes mercados para ver qué país nos ofrece mejores oportunidades para el producto específico (o conjunto de productos) que vendemos. Si pensamos al revés (encajar nuestro producto en un país que creemos rico y con capacidad de compra) sin estudiar el mercado, es posible que nos llevemos un revés importante.
Es crucial conocer las tendencias y hábitos de compra en los países a los que nos vamos a dirigir, porque eso nos dará las claves de en qué lugares se venden más qué productos. Por ejemplo, tenemos estos datos que extraemos del e-Barometer y que pueden ser muy útiles al planificar la estrategia de expansión:
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¿Vendemos productos relacionados con la electrónica o la tecnología? A lo mejor países como Rumanía, Hungría, Estonia o Letonia podrían ser una buena oportunidad. ¿Libros? ¿Moda? Este cuadro nos puede dar una indicación de las tendencias de compra allá, pero eso no significa que no debamos hacer un estudio de mercado completo, a medida.
¿Cómo prefieren pagar en cada país? ¿Y qué tipos de entrega son mejores?
En un artículo reciente exploramos los métodos de pago preferidos por los europeos como parte fundamental para el entendimiento del mercado transfronterizo. Deberíamos contemplar la posibilidad de incluir en nuestro eCommerce esos métodos de pago específicos, aparte de los más universales (tarjetas de crédito y PayPal), para así dar la mayor cantidad de facilidades posible a los potenciales compradores extranjeros. Para detallar mejor estas preferencias, sirva este cuadro que nos indica el método de pago preferido por país europeo.
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En cuanto al método y lugar de entrega preferido, el domicilio sigue siendo el lugar más elegido por los europeos para recibir sus compras: todos los eCommerce están obligados a ofrecer esa posibilidad por la cantidad de personas que la prefieren. El aumento de opciones y lugares de entrega hace que sea más complicado para los eCommerce, pero está demostrado que cuanta más variedad de elección, mejor será para las ventas, y además si las entregas son rápidas y al primer intento, más ventas se generarán.
Las mejores opciones alternativas al domicilio son el lugar de trabajo, los puntos de conveniencia y las taquillas inteligentes.
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