¿Cómo vendo hacia Europa? Claves y consejos para dar el salto

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Planificar una buena estrategia de ventas en países extranjeros es crucial si queremos expandir nuestro negocio a nuevas fronteras. Para muchas pequeñas y medianas empresas, la exportación o las ventas internacionales son una opción ideal para crecer, pero como es lógico, presenta ciertas dificultades: la barrera del idioma, las costumbres y hábitos de compra diferentes, dificultades legales, la gestión de los envíos…

Por suerte, antes de comenzar nuestro plan de expansión internacional, disponemos de buenas herramientas, datos y mucha ayuda para entender el mercado al que nos vamos a dirigir. Informes y estudios como nuestro eShopper Barometer son piezas de indudable valor para emprender la gran aventura, empezando por la detección de oportunidades en Europa.

Elige los países que ofrecen mejores oportunidades para tu nicho de mercado

Todo dependerá del nicho concreto en el que trabajemos, pero una buena idea sería empezar eligiendo los países en los que los compradores online estén más predispuestos a comprar nuestro producto.

Además, debemos tener en cuenta que no existe una relación directa entre la tasa de penetración de la conexión a Internet con el nivel de compras medio de cada país. Por ejemplo, países como Italia, Rumanía o España, que tienen una tasa de penetración no demasiado elevada, están creciendo por encima de la media europea. Al contrario, los Países Bajos tienen una tasa de penetración del 94%, pero tan solo el 44% de los compradores online hacen una compra mensual.

Selecciona bien tu target conociendo las costumbres y tendencias de compra online

Como ya contamos en su momento, nos interesa mucho conocer el volumen de ventas medio en cada país, y teniendo en cuenta que los heavy buyers acumulan por sí solos en torno al 84% de las compras anuales (según la media europea), la lógica nos indica que un país con un número medio de pedidos elevado de los grandes compradores puede ser un buen mercado a explotar. Con el enlace anterior tenemos un buen punto de partida, pero a la hora de pasar a la acción deberíamos hacer estudios específicos para definir cuál será nuestro mercado.

Los envíos, la clave para entrar con buen pie en un nuevo mercado

Si el asunto de los envíos tiene importancia cuando hablamos de vender en nuestro propio país, al traspasar las fronteras se vuelve crítico. Pensemos a la inversa: si accedemos a una tiende online de Polonia, por ejemplo, nos decidiremos por la que ofrezca las mejores condiciones en gastos de envío y tiempo total de espera.

Además, un error de cálculo en la duración media de los envíos puede incidir en un aumento de las devoluciones, o en cancelaciones del pedido. Por tanto, el primer paso es entender qué tipos de envíos y qué se valora más en el país de destino, y luego estudiar si podemos desplegar un servicio idóneo en el país al que nos vamos a dirigir. Deberemos encontrar el mejor compromiso entre precio y tiempo de entrega, o estudiar si repercutimos los gastos de envío en el pedido, o no.

Conocer qué tipo y lugar de entrega prefieren tus clientes es fundamental

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Las compras en el extranjero tienen un margen de crecimiento muy grande

Más de la mitad de los europeos que son compradores online han hecho una compra en una tienda extranjera. Este dato por sí mismo ya nos da una idea del potencial que tiene abrir un e-commerce con capacidad de vender a terceros países, sobre todo si nos fijamos en que la mayoría de los europeos esgrimen como motivo principal el encontrar mejores ofertas, o encontrar productos que en su país no están disponibles.

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Por último, es importante obtener toda la información posible sobre lo que necesitas saber para vender en el extranjero para entender qué pasos debemos dar, tanto desde el plano legal como en el plano fiscal.

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