Ahora que el mercado empieza a aceptar el comercio online y a valorar sus virtudes, un buen número de usuarios está descubriendo las bondades de un modelo de venta online que va un paso más allá: el “sampling” y las suscripciones online de muestras.
El modelo triunfa, sobre todo, por su sencillez. El usuario se suscribe vía web, y recibe cada mes una caja con una selección de productos o muestras para probarlos y conocerlos. Cada mes, recibe una propuesta diferente de productos, y puede suscribirse para un periodo determinado, pagando por adelantado, o darse de alta de manera indefinida y darse de baja cuando lo desee.
Esta idea de llevar a Internet las suscripciones que ya existían en los kioskos de prensa o en la venta por teléfono, está abriendo un mundo lleno de posibilidades al jugar con las nuevas opciones con las que cuenta el e-commerce, gracias al medio online y a las nuevas reglas que las empresas de transporte empiezan a asumir al ver el potencial de este negocio emergente.
Las muestras de cosmética siempre son bienvenidas
El pionero en este modelo, o al menos el que más rápidamente conoció el éxito, fue Birchbox, una caja con varias muestras de productos de cosmética y belleza, con una cuota de suscripción muy competitiva (solo 10 dólares) y una cajita visualmente muy atractiva, que incluye un cierto grado de personalización a través de un perfil de belleza que la usuaria configura (aportando información de consumo para las marcas). Esto facilita y motiva la compra de los productos a base de un sistema de puntos, e invita a compartir la experiencia en las redes sociales para ganar también puntos y premios.
El modelo de negocio en su forma original es de lo más parecido a la gallina de los huevos de oro: las marcas te proveen de las muestras gratuitamente, una vez repercutidos los gastos de logística y envío, lo demás es margen. Además, tiene un componente de viralidad muy fuerte, al mezclar belleza, muestras y redes sociales.
Tras la estela de Birchbox, surgieron otras “cajitas” de belleza, como Glossybox, Joliebox (antes Glamourum), siempre con el mismo sistema: el usuario rellena su perfil de belleza, se suscribe dando sus datos y recibe una selección de cuatro o cinco muestras de productos de alta cosmética o novedades, una vez al mes.
¿Y por qué no probar con otros sectores de consumo?
La tendencia de “something-in-a-box” o “lo-que-sea-box” ya ha llegado a sectores de lo más dispares. Desde braguitas a manualidades pasando por cofres con productos para embarazadas y bebes, del tipo Nonabox.
Yendo a registros más masculinos, encontramos modelos de suscripción tanto para el afeitado, como para ropa interior. Y cómo no, también para cerveza.
En general, los productos fungibles, de cuidado personal o de alto consumo, tienen un futuro prometedor en el campo de la suscripción. La comodidad de recibirlo en casa, la novedad de ir probando varias marcas o tipos de productos y la sencillez para suscribirse vía web, aportan un importante impulso de cara al cliente.
El negocio de la suscripción.
Es importante, llegados a este punto, distinguir entre el modelo que se basa en muestras proporcionadas gratuitamente por grandes marcas, y la selección de productos reales que implican un coste de adquisición.
En el “sampling” o el modelo de suscripción a muestras, el precio se puede mantener bastante bajo conservando un buen margen, pero no es fácil mantener un nivel de satisfacción óptimo en el usuario, pues la cantidad y calidad de las mismas va a ser variable, y dependerá en gran medida de lo que haya disponible en ese momento, y es inevitable comparar los envíos de un mes y otro. Será fundamental una buena y fluida relación con las marcas más valoradas, así como una buena configuración de las “cajas”, de forma que no se esté por debajo de las expectativas del cliente en más de tres envíos consecutivos.
En el modelo de suscripción en el que se adquieren los productos es más fácil ser homogéneo y aportar calidad al usuario, pero claro, este tipo de suscripción tendrá un precio mayor y el cliente lo sabe y lo asume. Aun así, hay que valorar muy bien el precio que puede absorber el usuario dependiendo del nicho en el que nos estemos moviendo.
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