Uno de los objetivos de la Comisión B2B de Adigital (la Asociación Española de Comercio Digital) es dar a conocer trabajos relacionados con diversos sectores del eCommerce. A principios de este año publicó Las 8 claves para desarrollar tu negocio B2B, un libro blanco orientado a explicar tanto las bases de la gestión de un negocio business-to-business como su evolución y características en España, una lectura de 50 páginas muy interesante para quienes quieran emprender negocios en este sector.
Con un tejido empresarial formado por un 99,9% de pymes, la relación entre las empresas españolas tiende a tener un poder de negociación equilibrado; de este modo unas compran a otras bienes y servicios principalmente a través de herramientas de comercio electrónico. Cuando se añade el factor de la capacidad de exportación que sitúa al B2B a nivel internacional se puede ver su gran alcance. El estudio menciona a Francia como principal cliente de nuestras exportaciones (el 15%) seguido de Alemania, Italia y Reino Unido. Los populares online marketplaces, entornos digitales en los que una empresa se relaciona con empresas compradoras y vendedoras, actúan como «facilitadores» en este aspecto.
El estudio de Adigital cubre muchas áreas. Para empezar, enumera los potenciales clientes de los negocios B2B, que son más de los que puedan parecer: las empresas, los autónomos, los medios de comunicación, los empleados e incluso los influencers. Aunque son muy diferentes, todos ellos comparten algo en común. Se dirigen a grupos de gente (clientes finales) de sectores especializados: los autónomos tienen sus clientes, los medios sus lectores o espectadores, los influencers su audiencia fiel. La clave para que el negocio B2B funcione es saber segmentar los millones de pymes que existen en función de su tamaño, el perfil sociodemográfico de sus clientes, sus sectores o su capacidad de internacionalización, según interese.
En el aspecto de la comunicación para desarrollar un negocio B2B el estudio destaca el papel del Plan de comunicación tradicional y de la búsqueda de los conceptos más importantes: relevancia, credibilidad y notoriedad. Todo ello para hacer llegar el mensaje que se quiere transmitir a compradores, empleados, proveedores y medios. Quizá podría resumirse en un solo término: reputación, cuya importancia es tal que además de labrársela desde el principio requiere tener preparado siempre un plan de crisis por si algún problema pudiera dañarla.
El plan de marketing es otro de los pilares del desarrollo del negocio y, aunque es probablemente lo más conocido por quienes se adentran en un nuevo negocio (los pasos de qué, cómo y por qué hacerlo), el libro plantea un sencillo esquema para realizar campañas de prueba, medir los objetivos, contratar los medios y especialmente medir los resultados y los KPI (indicadores clave de rendimiento). Como aspectos menos conocidos explica por qué contar con un blog puede ser una gran herramienta de marketing y del importante papel de las redes sociales, donde el 82% de los usuarios son empresarios o ejecutivos de pymes, asociaciones o instituciones. LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram se mencionan como principales redes en las que hay que estar, así como la importancia del SEO («aparecer en la primera posición en Google») y el poder del emailing y la analítica de los datos de los visitantes.
Otros aspecto menos conocido pero igualmente importante, son todas las consideraciones legales del B2B: desde los requerimientos técnicos a los detalles legales a los que ha de enfrentarse el negocio. Esto incluye desde los avisos legales a las políticas de privacidad, cookies, condiciones de contratación y demás. La seguridad en el tratamiento de los datos es una parte que no se puede pasar por alto puesto que cualquier problema puede dar al traste con el negocio, provocando una hecatombe. En este sentido, apunta el estudio que no está de más incluir un análisis de riesgo respecto a todos estos aspectos.
Interesante articulo, nos hubiera ido muy bien en nubimed hace 4 años. Suscribo todo lo que dice punto por punto aunque ha sido aprendido a base de prueba y error.