Hay muchas técnicas para crear entre los clientes una sensación de «urgencia» que promocione las ventas de una tienda de comercio electrónico en un momento dado. Infinidad de empresas favorecen estas técnicas buscando que los clientes aparten por unos instantes el pensamiento racional en busca de una respuesta instintiva, que se traduzca en eso que casi se considera el Santo Grial: la compra por impulso.
Se puede leer mucho respecto a estas técnicas de marketing psicológico en Kissmetrics (How to Create Urgency to Fuel E-Commerce Sales) o Marketing Land (Ways To Use Urgency Psychology To Improve Conversions). De las decenas y decenas de conceptos, técnicas y trucos que se comentan estas me parecieron las más interesantes:
- Muchas de las compras se consiguen más apelando a los sentimientos que a la razón; por esto muchas tiendas de comercio electrónico –y especialmente sus productos– emplean mensajes que poco tienen que ver con las características y más con cómo hacen «sentir», qué se puede «soñar» o hasta dónde se pude «alcanzar». Hacer pruebas A/B en las creatividades de la ofertas es una buena forma de comprobar si esto funciona: quizá es más efectivo un mensaje del tipo «fotografía tu vida» que un folleto técnico de una cámara de fotos.
- El sentido de urgencia es tan poderoso que se sabe que cuanto más medite alguien si hacer una compra o no, más improbable será que la haga. Es algo que siempre hay que recordar: no es tan importante que los clientes pasen mucho tiempo «perdidos» en el sitio, sino que compren mucho –casi sin dedicar tiempo a «pensar»– cualquiera que sea el tiempo que estén.
- La psicología de la escasez. Largo y tendido se ha hablado de este tema; que simplificándolo se traduce en mensajes como Oferta por tiempo limitado, Sólo quedan cinco unidades o Edición limitada. Son una apuesta segura.
- El deseo de comprar algo y el «lo quiero ya». Una buena costumbre es anotar qué tipo de mensajes de este tipo se cruza uno a lo largo del día mientras navega por la red; luego se pueden reproducir con productos similares o utilizando la idea subyacente con otros productos. Puede ayudar una lista de expresiones clave del tipo Aprovecha; Última oportunidad; No te lo pierdas; No seas el último y similares, por no hablar de clásicos como Compra ahora o Descárgalo ya.
- Contadores, relojes y cuentas hacia atrás. Son la forma más sencilla de ambientar esa sensación de urgencia; incluso si hay 40 productos de stock es fácil separarlos en 4 cuentas de 10 separándolos por tallas, colores u otras características.
- Miedo a perder las buenas oportunidades. Otra técnica muy explotada es la tendencia de las personas a evitar las pérdidas. Si el hecho de «no actuar», o «no comprar algo ya» puede suponer una pérdida actual o futura mucha gente actuará simplemente para evitar esa pérdida imaginaria. El mensaje Este descuento es válido solo para hoy apela a ese miedo; también se puede recurrir a algo del tipo Si no aprovechas esta oferta te arrepentirás o Esta es la última vez que le enviamos esta oferta única.
Cientos de personas están enganchadas a la moda de comprar el último modelo y están esperando y soñando con vender el modelo antiguo de reloj, tablet, movil, etc… para comprar el nuevo.