Quienes primero se acercan a un nuevo producto o servicio de una startup deben tener un target bien definido para que tanto la fase de pruebas como las primeras fases de la comercialización funcionen. Esto incluye algunas ideas sobre quiénes deben ser –o se debe propiciar que sean– los «primeros en acceder a los productos y servicios», los llamados early adopters – pero también sobre quiénes no deben ser.

Early adopter (del inglés «Los primeros en adoptar un producto/servicio») suele tener algunas connotaciones innovadoras o tecnológicas, o cuando menos suele referirse a negocios donde hay un cambio relativamente importante respecto a lo anterior. Son los que estuvieron en la cola el primer día que se puso a la venta el iPhone, los que se arriesgaron a comprar un patinete eléctrico Segway sin saber si aquello funcionaría o no o los primeros que se dan de alta el primer día en un servicio de alquiler de coches compartidos «a ver qué tal».

SegwayEarlyAdopters
En este sentido un buen early adopter estaría encantado de probar –por ejemplo– un nuevo medio de pago sin tarjeta, un coche volador o un dron para pasear perros (si acaso se inventaran) aunque tuviera ciertos inconvenientes al principio. De hecho esos inconvenientes son precisamente parte de lo que se busca cuando se elige un early adopter para probar un nuevo producto o servicio, pues su feedback o respuesta suele ser más valioso que el de una persona normal – que quizá simplemente diga «no me gusta» o «no compraría eso», sin más. Esas respuestas permiten mejorar el negocio y son altamente valiosas.

Algo muy importante es mentalizarse desde el principio que los propios creadores del producto o el servicio no son los mejores early adopters debido a un evidente problema de sesgo. Tampoco lo son los familiares o amigos cercanos, que aunque posiblemente ni estén dentro del target y además es poco probable que proporcionen una opinión cien por cien honesta (aunque lo intenten) y libre de influencias. Lo mismo sucede con los propios inversores de la startup, cuya visión del negocio estará más en los beneficios económicos que en la utilidad o conveniencia en cuanto a precio o prestaciones del producto o servicio en cuestión.

Los buenos early adopters –y no solo de productos en fase previa de pruebas sino de las primeras unidades «reales» que se pongan a la venta– no solo aceptarán de buen grado algunos pequeños inconvenientes, sino que además harán preguntas, proporcionarán sugerencias o incluso actuarán junto con la comunidad para mejorar el producto. Un claro ejemplo está en los gadgets, donde el factor de innovación suele ser importante: los primeros en gastarse un dinero importante en algo suelen pedir a sus creadores nuevas funcionalidades, avisan de problemas de compatibilidad o ayudan a terceros con sus experiencias – por ejemplo a través de redes sociales o foros. Esto ha sucedido en el caso de las impresoras 3D, los videojuegos multiusuario o innumerables apps. Si el producto o servicio puede tener estas ramificaciones (foros, comunidades) lo mejor es crearlas para que los early adopters puedan estar a gusto en ellas.

La forma de seleccionar a los que más pueden contribuir al buen arranque de una nueva iniciativa pasa por localizarlos primero (pueden ser influencers reconocidos de cada sector, o simplemente personajes conocidos o muy activos en las redes sociales) y luego motivarlos. Esto último puede ir desde la el regalo o cesión de unidades de prueba a cupones descuento (con un factor de descuento importante, no el de una mera promoción) a poner el foco en hacerles llegar todos los mensajes de márketing (invitaciones en redes sociales, foros o eventos en vivo). Todo esfuerzo es poco para llegar a quienes pueden hacer de amplificadores durante las primeras fases de desarrollo del proyecto, lo que haría bueno aquel dicho de que «la mejor publicidad es el propio producto».

{Foto: Segway touring (CC) Walter @ Flickr}


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