El rápido avance del e-commerce y sus previsiones de crecimiento para los próximos años son el mejor augurio: la red funciona y cada día teje un poco más la oferta de negocio. Preguntarse a quién dirigirnos cuando vamos a emprender es fundamental, saber a priori que tenemos un objetivo claro mejor todavía.
Según Mercado Actual, el 71% de su facturación procede las compras realizadas por empresas. Un porcentaje con una más que interesante fidelización que habla por sí misma de lo importante de este tipo de cliente: los índices de repetición anual de sus compradores de empresa hablan por sí mismos frente a la de los particulares. Mientras las empresas repiten compras una media de 4,7 veces al año, los particulares apenas superan una única repetición al año.
Llegar a ellas, a las empresas que compran a través de la red, pasa por ser uno de los grandes objetivos de cualquier e-commerce que se precie.
Ser capaces de conquistarles con nuestros productos y servicios es, sin duda, una apuesta de éxito. Pero, para ello, es preciso tener en cuenta aspectos estratégicos que comienzan en uno fundamental: el precio. Ofrecer precios más competitivos y mejores en compras por volúmenes que el que ofreceríamos a un particular puede ser un primer paso para cautivar a un cliente. Pero no nos equivoquemos, el precio no es lo único. Casi tan importante es revisar nuestro precio de venta para este tipo de clientes como contar con un stock al nivel del tamaño de las empresas que sean nuestros clientes. Una inversión que puede reportarnos agilidad y cumplir con nuestros compromisos de entrega de productos.
La atención a este tipo de clientes se suma como un factor determinante. Además de contar con un servicio post venta resolutivo y capaz de plantar cara a las incidencias que puedan surgirle a cualquier cliente, mimar el trato es fundamental. Si el objetivo de nuestro negocio es llegar a estas empresas, tendremos que contemplar la imperiosa necesidad de cuidar al milímetro más si cabe cada una de nuestras comunicaciones con el cliente. Comenzando por la atención telefónica, las acciones comerciales o simplemente los detalles administrativos (como, por ejemplo, contar con toda la documentación tanto del cliente como de nuestro negocio al día).
Y para finalizar, dos aspectos fundamentales que nos ayudarán a conquistar completamente a un cliente-empresa: flexibilidad en los plazos y modo de pago. Negociar las condiciones de pago con nuestros clientes y apoyarnos en líneas de financiación es un peaje a pagar si queremos apostar por los grandes clientes.
Fotos | Soy una marca, Dynamic Group
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