A la hora de enfocar nuestra estrategia de venta en nuestro negocio, debemos entender que no tenemos sólo un público, sino muchos, y debemos adaptar nuestra estrategia a cada uno de ellos, segmentarla.
Para ello, debemos conocer las diferentes personalidades que los componen, los diferentes perfiles, y aplicar los diferentes modelos:
Público analítico
Es aquel que, antes de adquirir un producto, analiza todos los datos: las opiniones de otros compradores, el precio, el tiempo que se demora el llegar el producto, la garantía… Y no toman una decisión hasta estar del todo seguros.
Para atraerlos, no debemos hacer una campaña directa y agresiva, sino poner a su disposición todos los datos posibles que hagan que finalmente se decante por nuestro negocio. Además, el lenguaje debe ser directo, claro y conciso.
Con ellos debemos mostrar la mayor transparencia ya que su experiencia analítica en las compras llegará hasta donde no podremos imaginar. Mostrarlo desde un principio nos ayudará a ganar en credibilidad.
Público emocional
El público emocional no teme expresar sus sentimientos cuando realiza compras. Es creativo, espontáneo y tiende a creer en su intuición .
Buscan con sus compras o regalos poder contar historias, enfatizar las relaciones que mantienen y tener una relación duradera con los proveedores de compras, sus lugares de confianza.
Los datos, a diferencia del público analítico, no son tan importantes, sino que lo que cuenta es el efecto que produce en las personas la compra que se realiza, ya sea para otros o para uno mismo.
Público severo
El público severo es un público que tiene sus decisiones muy claras y las toma de manera muy rápida. Suelen demandar gran cantidad de información y suelen penalizar duramente la falta de concreción a la hora de que se les ofrezcan los productos.
Con ellos debemos tener siempre muy presente la profesionalidad, por tanto debemos estar preparados para responder a cualquier duda que nos planteen sobre nuestros productos.
Y, sobre todo, debemos tener clara la estrategia para demostrar que nuestros productos tienen una diferencia comparativa con el resto, ya que la competitividad es esencial en su carácter.
Diferentes públicos requieren diferentes estrategias, como hemos visto, ya que siempre debemos estar preparados para llegar a nuevos clientes sin perder de vista nuestra visión de negocio.
Diferentes públicos requieren diferentes estrategias, como hemos visto, ya que siempre debemos estar preparados para llegar a nuevos clientes sin perder de vista nuestra visión de negocio.
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