¿Cómo es posible que encontremos un mismo producto con diferentes precios según sea el establecimiento donde lo ponen a la venta? Nos ha pasado muchas veces, más de las que recordamos, y nos podemos remontar a la época en la que el e-commerce era menos que ciencia ficción, y los grandes almacenes irrumpían en la escena tirando los precios y haciendo competencia desleal al pequeño comercio. Los precios bajos de los grandes almacenes en contraste con los precios de los pequeños establecimientos no eran competencia desleal, sino el fruto de poner en práctica la teoría del descuento por volumen, esa que permite al vendedor obtener más beneficios aún con precios unitarios más bajos que su competencia. ¿En qué consiste esto?
La clave está en el ahorro de costes
Para sacar un gran beneficio por la venta de un producto, hemos de comprarlo al menor precio posible. Y hemos de conseguir que el coste unitario de transportarlo desde el origen hasta nuestro almacén (si disponemos de stock) tienda a ser cero. Es decir, en palabras llanas, si agrupamos objetos en un solo envío, el coste de esos gastos de envío se dividirá entre cada objeto.
Es también un descuento por volumen: si conseguimos un contenedor con millones de fundas de smartphone fabricadas en China, tendremos un bajo precio unitario porque compramos millones de fundas, y además el coste de transporte será marginal, en comparación con el negocio que (posiblemente) haremos. Al tener un coste unitario tan bajo, podemos obtener un margen de beneficios mayor, en porcentaje, manteniendo los precios incluso por debajo de la media del mercado.
Otro factor que nos permite disponer de precios «de coste» muy bajos es el libre comercio entre diversos países, la falta de fronteras en espacios de economía común… Como vemos, las claves para obtener más beneficios sobre una compra de gran volumen son variadas. Pero todavía tenemos una variable más que explotar.
Beneficios de la obsolescencia programada
Imagina esta estrategia: compras un gran volumen de productos para poner a la venta a precios razonables que te permitan obtener un gran margen de beneficios en poco tiempo. Gracias a la obsolescencia programada podremos estar seguros de que si el producto es lo suficientemente interesante, venderemos muchas unidades en un período corto de tiempo y, cuando la nueva versión mejore la presente, nadie querrá ese producto nuevo al precio anterior.
Entonces, a la vez que vendes la nueva versión, pones la antigua de «saldo», a precio de coste o incluso por debajo del coste. ¿Por qué puedes poner el precio por debajo del coste? Porque has obtenido tantos beneficios por la primera tanda de ventas, que el resultado global de vender «por debajo de lo que te costó» sigue saliendo positivo. Esa es la aparente magia de las ventas por debajo del coste.
El descuento por volumen no solo puede ser algo físico, es decir, comprar un contenedor de productos para bajar los costes. Si pensamos de otro modo, podemos ofrecer a nuestros clientes un descuento sustancial si realizan una compra recurrente, si se suscriben durante un año a nuestro servicio, o si además de un producto para sí mismos, compran tres más para regalar (algo muy de actualidad en el mundo del videojuego, por ejemplo). Si nuestro cliente paga por adelantado, disponemos de «caja» para invertir en reducir los costes de compra, y por tanto podemos «premiar» a dicho cliente con un descuento, sin que influya en nuestros beneficios.
Vía | SmallBusiness
Foto | Tsuna72
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