A la hora de arrancar un negocio suele decirse que la idea es lo más importante. Por supuesto también la ejecución del plan es importante, pero sin una buena idea puede dar igual lo habilidoso que se sea con la financiación, las cuentas o la atención al cliente: la idea no llegará a ninguna parte. Además es normal pensar aquello de que «casi todo está inventado» y por tanto solo queda la opción de tener alguna «idea loca» que desafíe lo establecido. Pero, ¿cómo distinguir las ideas locas con posibilidad de ser exitosas de las que son tan locas que nunca habrá un negocio para ellas?
Amanda Wilks se hizo esta misma pregunta en Startup Grind y planteó dos definiciones y algunas sugerencias al respecto:
- Una «idea de negocios loca» es una idea original, única, innovadora y arriesgada. Realmente cubre una necesidad en cierta industria o área de negocio, quizá a partir de cierta demanda que el márketing es capaz de reconocer pero que nadie cubre.
- Una «idea de negocios loca» puede ser también una solución personal a un problema como cliente o usuario, algo que por alguna razón no han podido resolver los fabricantes o proveedores de servicios. Quizá si es importante para uno es importante para más gente.
En el primero de los grupos entrarían ideas de juegos como los Tamagotchis o el Pou (una app para iOS y Android) básicamente entretenimientos que consisten en cuidar una mascota virtual o incluso… ¡una piedra! De este estilo hay muchísimas apps y software: la gente las ama o las odia y si la idea acierta («parece una mascota de verdad», «requiere dedicación», «es satisfactorio y competitivo») puede convertirse en algo viral y generar pingües beneficios, en forma de venta de juguetes o «extras» virtuales (pociones, monedas). En el segundo de los grupos entrarían otras ideas con más componente de mercados tradicionales como Uber (ofrecer «taxis de lujo» a domicilio, sirviendo a la vez como plataforma para miles de conductores autónomos) o tantas de comercio electrónico, como Airbnb para alquilar habitaciones o casas completas, comparadores de precios en tiendas como CamelCamelCamel, etcétera. En su día surgieron ideas locas como collares GPS para que los perros no se pierdan, gafas con cámaras de grabación incorporada o bombillas que se controlan desde el teléfono móvil.
Algunas de las formas de predecir si una idea loca funcionará o no incluyen estudiar el tamaño de los mercados, calcular qué cuota de ese mercado se podría captar, analizar las tendencias de crecimiento o ver los números de las empresas y proyectos ya existentes. Para lo primero basta bucear por Internet hasta encontrar alguna fuente fiable; en general también es fácil encontrar (o imaginar) las tendencias y no es difícil montar una lista con las 10 empresas o productos similares que ocuparán el 90% del mercado.
Respecto a calcular la demanda que se podría alcanzar conviene no ser demasiado optimista a menos que la idea tenga visos de ser absolutamente genial, única y diferente: si ya existen otros jugadores en el mismo mercado (ej. comida a domicilio, tiendas de artesanía, compraventa de algún tipo de objeto usado) será proporcionalmente difícil. En otras palabras: si veinte personas plantean veinte proyectos similares aunque cada uno de ellos se quede con el 15% del mercado «en su cabeza» (que ya de por sí suena a mucho) simplemente los números no cuadran.
Una opción para calcular el interés del mercado en algo es analizar las búsquedas que realiza la gente en Internet: se pueden encontrar productos o servicios que la gente cree que deberían existir pero tal vez no existen. La prueba de fuego se puede realizar con un mini proyecto de financiación colectiva: si un grupo selecto está dispuesto a pagar incluso antes de recibir un producto (imaginemos: un auricular que traduce, un palo selfie con flash, un microondas que enfría) – estarían básicamente «pagando para que se invente algo» y sería buena señal.
Un buen estudio del mercado incluye saber cómo será el perfil de quienes compren un producto o contraten un servicio, cuánto dinero estarían dispuestos a pagar por algo «nuevo» y hasta qué punto lo que se va a ofrecer es superior a la competencia (pero realmente, no en modo «fantasía mental»).
Wilks plantea una larga serie de cuestiones prácticas para conocer el propio producto/servicio. Cuál es el peso y tamaño del producto y dónde se almacena (influirá en el espacio físico necesario y la ubicación del almacén). Cuán rápido hay que servirlo (que sea rápido y eficiente). Cuánto dura normalmente (¿es perecedero? ¿si incluye garantía, de cuánto tiempo?) Si es algo que simplemente resuelve problemas o proporciona bienestar (lo cual influirá en si la gente lo considera de primera necesidad o algo opcional). Cuántos recursos humanos se necesitarán en total (a incluir en el plan de negocio). Cómo se realizará la logística y cuánto cuesta (¿merece la pena invertir dinero en el almacén? ¿tal vez contratar soluciones integrales?) Qué área se puede cubrir (¿local, nacional, internacional?) Cuándo comprará el producto la gente (¿depende de las estaciones? ¿de los días del mes?) ¿Se pueden realizar ventas repetitivas al mismo cliente? (es mucho más barato vender a quien ya ha comprado)
El último paso para validar una idea loca sería hacer todos los números en un plan de negocios formal, aunque sea muy simple, para entender algunas de las variables clave del negocio: cuál puede ser el número de ventas máximo imaginable, cuál es el margen de beneficio, cuántas pérdidas se pueden asumir, cuánto tiempo ha de transcurrir hasta entrar en beneficios, cuánto habrá que gastar en marketing (y cuál se calcula que será el retorno de esa inversión), etcétera. Si los números cuadran y todos los indicadores anteriores son razonables tal vez es que la no era fuera loca como parecía.
Foto (CC) Chantel Lucas @ Unsplash
[…] el proceso de encaje en el mercado pasa por saber entender la demanda real y no obcecarse con ideas que pueden sonar bien pero quizá no lo sean tanto. Aunque la intuición muchas veces sea una buena guía no hay nada que reemplace un buen estudio de […]