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Cada día se realizan 1,7 millones de compras online en España, generando así un negocio que, en el segundo trimestre de 2018, ascendió a más de 9.333 millones de euros. Son los últimos datos ofrecidos por la CNMC, que reflejan un aumento del 27,2% respecto al mismo período del año anterior.

Un fenómeno que no parece tener techo y al que muchas empresas quieren unirse para sacar provecho, creando sus propias tiendas online. Lo que muchas veces no tienen en cuenta estos emprendedores es que, tras la fuerte inversión en el diseño de la página, su posicionamiento SEO y la gestión con proveedores y plataformas logísticas, su comercio electrónico no termine de despegar.

¿Cómo se explica que una tienda con un gran flujo de visitantes y unos productos atractivos no termine de vender lo que se esperaría? ¿Por qué la flamante tienda ahuyenta a los consumidores?

Al tratar de responder a estas preguntas, tenemos que hablar de la tasa de conversión. Este parámetro mide la relación de visitantes de la web que acabaron realizando una acción determinada (en este caso, la compra de un producto).

A mayor relación, mejor para nosotros. Pero si este ratio es demasiado bajo, conviene analizar en profundidad la estructura y el planteamiento del ‘site’ en busca de posibles áreas de mejora. Algunas como las diez que os explicamos a continuación y que podrían darle un buen empujón a las ventas online:

  1. Cuida la apariencia de la web y mide su rendimiento

Igual que en una tienda física se cuida el escaparate como primera toma de contacto con el potencial cliente, en el caso de los comercios digitales hemos de hacer lo mismo con la página web. No solo hemos de asegurarnos que ésta es completamente ‘responsive’ (adaptada a diferentes dispositivos, especialmente smartphones y tablets) sino que debe ser limpia, sencilla, capaz de cargarse rápidamente incluso con conexiones a Internet lentas y, por encima de todo, directa en su propósito.

Sobre gustos en cuanto al diseño no hay nada escrito por lo que, partiendo de los principios anteriores, es conveniente ir probando diferentes alternativas hasta dar con la combinación perfecta. Para determinar cuál es la mejor propuesta de diseño, deberemos medir el rendimiento del mismo mediante herramientas como Kissmetrics o la propia Google Analytics.

 

  1. Mejora la pasarela de pagos

Uno de los errores más comunes que lastra una venta online es la pasarela de pagos, ese último instante en el que -ya habiendo hecho el carrito de la compra y decididos a comprar los productos- nos enfrentamos a un último paso engorroso o en el que no se nos ofrecen alternativas de pago suficientes o adaptadas a nuestras necesidades.

En ese sentido deberemos apostar por pasarelas lo más sencillas posibles, que causen la mínima fricción con el anhelo de compra del consumidor pero que, al mismo tiempo, incluyan todas las opciones de pago del mercado (tarjeta bancaria, transferencia, PayPal, Masterpass, Apple Pay, Google Pay, etc.)

 

  1. Reduce los pasos del check-out

Seguro que han visto las tiendas online que, una vez lleno el carrito de la compra, muestran una barra superior a modo de menú en el que se señalan los ocho o diez pasos que hemos de superar hasta finalizar la operación: introducción de datos personales, introducción de datos del domicilio de entrega, opciones de entrega deseadas, packaging o envíos especiales, rellenar datos demográficos para futuras comunicaciones comerciales… y un largo etcétera de barreras que hacen a muchos abandonar la compra.

De nuevo, ser lo más simples y pedir la mínima información  necesaria suele ayudar a acelerar este proceso de check-out, evitando así el enfado de los consumidores más inquietos.

 

  1. Remarketing

Para mejorar la tasa de conversión de una tienda online no solo hemos de fijarnos en lo que hacemos dentro de la página, sino también lo que sucede fuera. Y es que, una vez que el consumidor ha abandonado nuestra web sin comprar nada, siempre podemos insistir un poco más para tratar de que completen sus procesos de compra.

Es lo que se conoce como remarketing, un conjunto de técnicas que permiten persuadir nuevamente al cliente en base a las elecciones que hizo anteriormente en nuestra web. De este modo, podemos invitarle a que finalice su pedido con un descuento adicional o una promoción específica para sus necesidades.

 

  1. Confianza

Podemos tener los mejores productos y los precios más bajos que no venderemos demasiado si no nos ganamos la confianza de los consumidores. No en vano, los usuarios tienden a ser extraordinariamente precavidos con páginas web sospechosas, poco cuidadas o que desconocen por completo, por lo que tendremos que demostrarles que pueden fiarse de nosotros.

Para ello, nada mejor que ser completamente transparentes (ofreciendo canales de comunicación directa en caso de duda, como teléfono, e-mail o redes sociales), detallando las garantías y otros compromisos adquiridos con el cliente y mostrando los logos de todos los certificados de seguridad que hayamos adquirido.

 

  1. Contenido visual

En relación con el punto anterior, no hay nada que genere más confianza y llame más la atención que el contenido visual. ¿Comprarías acaso una camisa sin haberla visto antes? Seguro que no, y esa máxima puede extenderse a multitud de terrenos comerciales.

Así pues, apostar por galerías de imágenes, infografías donde se explique el funcionamiento del producto e incluso vídeos puede ayudar -y mucho- a aumentar las ventas de nuestra tienda online.

 

  1. Revisa el SEO

Muchas personas creen que el posicionamiento SEO va de aumentar las visitas de la tienda online de forma exponencial, pero luego se sorprenden cuando esos usuarios no realizan ninguna compra. Nada más lejos de la realidad: en el posicionamiento SEO ocurre como con todo en esta vida, ya que más vale calidad que cantidad.

Si detectamos que este puede ser el error en nuestra tienda, tendremos que proceder a re-analizar la estrategia SEO, definir nuevas keywords y adaptar la estructura de la página a estos nuevos planteamientos. Trabajo tedioso donde los haya, pero que puede ofrecernos grandes resultados.

 

  1. Destaca los valores de la marca por encima de todo

Si nuestra compañía ofrece envíos y devoluciones gratuitos, ¿por qué no destacarlo de forma clara en la parte superior de la web? Si la tienda online se compromete a tener siempre el precio más bajo de la competencia, ¿no sería lógico indicarlo en todo momento para atraer más consumidores? Los valores de marca lo son todo entre la amalgama de comercios electrónicos que existe, por lo que esconderlos no tiene el menor de los sentidos.

 

  1. Usa las redes sociales

Ya sea para generar imagen de marca, ya sea para atraer nuevos consumidores o para prestar atención al cliente y soporte técnico, las redes sociales son un must para cualquier comercio electrónico que se precie. Deberemos cuidar no solo el tiempo de respuesta que ofrecemos, sino también el tipo de mensajes (adaptados a cada red social específica) y los contenidos audiovisuales que empleamos para captar el interés de la masa.

 

  1. Pregunta a los consumidores insatisfechos

Por último, no podemos olvidar que el consumidor es el que (casi) siempre tiene la razón. Por ello, si no conseguimos dar con el problema que lastra nuestra tasa de conversión, quizás ha llegado el momento de preguntarle directamente a nuestros consumidores insatisfechos la razón de su desagrado… y ponerle remedio.

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