En las startups una de las formas de atraer nuevos visitantes, clientes y suscriptores es a través de contenido, ya sea en forma de campañas, testimoniales, hilos, blogs u otros formatos – todo depende del canal en el que se prefiera trabajar. Pero al haber una gran variedad de formas de llegar a la gente es necesaria cierta planificación estratégica, en especial combinar lo que la gente quiere conseguir con lo que queremos hacer que les llegue, concentrándose en los puntos claves.
¿Qué quiere la gente? – Este es uno de los puntos claves a analizar con detalle porque requiere hacer uso de una gran empatía para entender qué quiere recibir la gente realmente. Y hay que pensar en ello con un cien por cien de sinceridad. A mucha gente no le gusta ser «perseguido» para que compre o contrate algo, de modo que hay que ser mucho más sutil. Si llegan a la página web de la empresa porque estaba buscando algo, ¿va a encontrar respuesta a lo que buscaba? Quizá alguien estaba buscando técnicas de maquillaje, una receta o una información sobre una autora literaria; es nuestro trabajo hacer que eso se convierta en una oportunidad de sugerir productos que pueden encajar: un set de maquillaje, productos frescos del supermercado o libros de la autora. Pero lo más importante es que sobre todo encuentre lo que estaba buscando. Si no, la experiencia será frustrante y simplemente se irá de allí a otro sitio.
¿Qué relación queremos establecer? – Esto influye a la hora de segmentar y filtrar el tipo de personas que van a ser los clientes. Podemos buscar una venta rápida por impulso (lo cual requerirá cierta estrategia) o que la gente se suscriba a un newsletter (para poder venderles algo después). Podemos querer visitas largas donde se puedan sugerir diversos productos y servicios que estén relacionados con los contenidos o incluso ofrecer una versión demo de un nuevo servicio / app para tener un grupo de potenciales clientes siempre a punto. Podemos querer que los clientes sean sólo de cierto país o ciudad, si acaso los productos que vendemos y los envíos físicos que realizamos nos resultan más rentables a nivel local – o a la inversa, buscar el negocio fuera de nuestras fronteras.
El plan
La clave para ambas cosas son una buena planificación y buenas analíticas: decidir en primer lugar qué queremos conseguir; organizarlo en una lista y priorizar los objetivos. Mientras tanto se hace otro tanto con la lista de lo que la gente espera conseguir. Surgirán lugares comunes (por ejemplo: «quieren aprender a cocinar» → «queremos vender utensilios de cocina» = les enseñamos a cocinar con diversos útiles y luego les lanzamos la oferta de los cuchillos de cocina que vendemos).
Los objetivos deben ser lo más específicos posibles, para no caer en generalidades; también deben ser medibles con las herramientas analíticas tradicionales (normalmente Google Analytics o las analíticas de sistemas de envíos de mailings o similares). Una buena forma de empezar es preparar un poco de contenido, ponerlo a funcionar, medir y repetir haciendo énfasis en lo que mejor parezca estar funcionando para los objetivos que habíamos definido previamente, no dejándonos obnubilar por otros efectos.
No olvidemos que las redes sociales son cada vez más importantes de cara a impulsar los contenidos – y que hay redes en las que el contenido en sí mismo no requiere apenas que la gente pase por la tradicional web o app. Un caso significativo son las publicaciones en Instagram, Facebook o los hilos de Twitter. Un vídeo de 5 segundos en Instagram con buena producción puede resultar tan efectivo como muchas páginas de contenido. En Twitter la gente está creando hilos como series de tuits enlazados que resultan realmente brillantes, llegan a miles y miles de personas y que pueden ser muy útiles para potenciar una marca, asociar valores o conseguir seguidores.
Pero en cada uno de estos casos sigue estando presente la planificación previa: ¿qué espera la gente en Instagram? Ver imágenes y vídeos bonitos. ¿Qué quieren al abrir un hilo de Twitter? Pasar un rato entretenido, aprender algo o descubrir nuevas cuentas a las que seguir. Con la correcta planificación estas herramientas pueden convertirse en grandes aliadas de los nuevos proyectos de una startup.
{Foto (CC) Álvaro Reyes @ Unsplash}
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