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Sales a “navegar” por la red con la intención de comprar alguna cosa, o simplemente por echar un vistazo a tus tiendas habituales, y por una razón indeterminada, llegas a un producto que te atrae, que está a buen precio, que no necesitas realmente, pero… si lo compras ahora tendrás un beneficio más grande, un descuento mayor o un regalo.

Si esperas uno o dos días, volverá a su precio original y tendrás que pagar más por él. De repente ese objeto no tan codiciado se vuelve una necesidad urgente. Has caído en las redes de lo que se conoce el principio de la escasez, del que ya hablamos y que hoy vamos a estudiar en profundidad.

No hay nada más efectivo para generar interés y acumular valor que aquello que es escaso, raro: un diamante perfecto tiene un valor incalculable; una cerveza especial edición limitada (de la que probablemente no se fabricarán más unidades) se vuelve preciosa; un coche edición exclusiva y numerada con la firma de Fernando Alonso sería una pieza codiciada; en Japón, la primera sandía del año se subasta a precios desorbitados.

Esos son pequeños ejemplos de cómo algo se convierte en valioso simplemente porque no es común. Nosotros podemos conseguir esa sensación de exclusividad, que se convierte en necesidad de comprar, con unos simples trucos de los que, ya adelantamos, no es bueno abusar. Lo realmente importante es que mediante algunas técnicas sencillas podemos darle más valor a lo que queremos vender.

El temporizador y la cuenta atrás que hace que tengas prisa por comprar

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La sensación de urgencia se puede sentir de muchas formas. La más sencilla y directa es colocar un temporizador encima del botón de compra con una cuenta atrás que informe al probable comprador de que le quedan pocos minutos para decidirse. El gancho irresistible puede ser casi cualquier cosa que importe al cliente. Así, durante el tiempo que resta:

  • El precio tendrá un descuento importante
  • Gastos de envío gratis
  • Un regalo exclusivo
  • Te puedes llevar dos productos al precio de uno
  • El producto llegará a tu casa en 24 horas o menos…

Pero no todo es temporizador o cuenta atrás explícita. El “stock agotándose” es otra fenomenal técnica de venta que fomenta la sensación de urgencia. Dejar bien claro que solo pones 20 productos a la venta y que ya se han vendido 11 hace que, en tu mente, se inicie una cuenta atrás que avanza a velocidad desconocida. Si el producto es lo que buscas, para ti la cuenta atrás es rápida y pronto te vas a quedar sin la posibilidad de comprar. Por tanto es una urgencia inducida que nosotros mismos potenciamos, porque no sabemos cuánto queda para que no haya más productos. Y en el fondo no sabemos si es verdad, o sí hay más.

Lo genial de esta técnica es que podemos irnos a otro lugar a buscar ese producto, claro, pero corremos el riesgo de no encontrarlo al mismo precio, por ejemplo, o de no encontrarlo disponible en absoluto, así que muchas veces optamos por no arriesgarnos. Un observador externo sabe que esto es algo que se genera en nuestra mente porque ni tenemos tanta necesidad, ni es verdad que no podamos encontrar ese producto fuera.

El stock limitado es una técnica que se utiliza mucho en los comparadores de hoteles, por ejemplo, o en las tiendas online de ropa. Amazon utiliza un “combo” de urgencias, mencionando el poco stock disponible y, además, apuntando que puedes conseguir tenerlo en casa enseguida:

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¿Por qué funciona esto?

La razón de por qué funciona la urgencia la vimos en el artículo del otro día y ya la tenemos clara. ¿Por qué funciona un temporizador, el stock limitado o decir cuándo va a llegar exactamente el producto a casa? Esto es otra cosa, pero también es sencillo (y sorprendente).

Decir “oferta por tiempo limitado” funciona, pero poco. Es una expresión que no es nada concreta, nos dice que existe un período de oferta, pero no nos genera prisa. Sin embargo, decir que la oferta expira en 22 horas y 37 minutos nos pone un punto temporal final, tras el cual no habrá oferta.

De la misma manera, decir que solo quedan 3 productos en stock, tres habitaciones disponibles a ese precio, dispara nuestra capacidad de decisión: la tomas, o la dejas. Existía (y puede que todavía exista) una tienda online que cada vez que entrabas te mostraba un producto especial durante unos segundos (puede que 10, o 15). Si comprabas en ese tiempo, el producto era para ti, pero si lo dejabas pasar, jamás se te volvería a presentar delante por muchas veces que entrases a la web. La sensación de urgencia era imposible, casi, de resistir.

Volviendo al sencillo temporizador, funciona muy bien, pero funciona mejor si el segundero va descontando segundos. Igual que en la serie ’24’ el cronómetro añadía un suspense irresistible, en una tienda online vemos de forma explícita cómo el segundero avanza, y cómo cada segundo que perdemos en pensar, está más cerca el momento en que expira la oferta.

Lógicamente, no todos los clientes van a comprar en esas condiciones, pero sí está demostrado que uno puede motivar mucho más al comprador si le mete prisa, igual que en las tiendas de moda juveniles, la música está a un volumen atronador. A la mayoría de la gente eso le impide pensarse bien las cosas y, en muchos casos, lo único que quieres es “comprar y marcharnos”.

La “urgencia del consumidor” ha obligado a los operadores logísticos a desarrollar nuevas soluciones de comercio electrónico que den respuesta a estas necesidades, adaptándose a la inmediatez con la que los consumidores quieren sus pedidos.  En este sentido, cabe destacar el desarrollo de nuevos servicios de valor añadido que ha implementado SEUR para los clientes, como SEUR Predict, para informar de la hora exacta de entrega, o SEUR SameDay o SunDay, para entregas el mismo día o el domingo.

Vía | NeuroscienceMarketing

Foto | PublicDomainPictures


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