Aunque el origen del término «elevator pitch» o «presentación en el ascensor» no está del todo claro, se sabe que se popularizó en los años 80 y 90, quizá a raíz de sendas anécdotas de gente que intentaba proponer nuevas ideas en lo que tardaba el ascensor de la oficina en hacer su viaje con ellos y el jefe dentro. Una es la de un periodista llamado Rosenzweig, que intentaba «vender» al redactor jefe de la revista Vanity Fair ideas sobre nuevos artículos; otra es la de Philip Crosby, que trabajaba como técnico en una empresa de telecomunicaciones e intentó aprovechar un viajecito para soltar sus ideas sobre «cómo mejorar la empresa» ni más ni menos que al mismísimo presidente. De su éxito y de que otras personas mencionaron estas anécdotas y animaron a usar el mismo método es por lo que se conoce hasta ahora y es tan popular en el mundo emprendedor.
La teoría dice que una presentación de proyecto de este tipo debe poder hacerse en «el tiempo que dure un viaje en ascensor». Como se puede imaginar esto es muy variable, por lo que se habla de entre 15 segundos y 2 minutos como el máximo idóneo. A veces esto requiere tener preparadas dos versiones: una corta de uno o dos minutos, otra ultra-corta de 15 segundos que sirva para impactar e intrigar, deslumbrar o interesar al interlocutor – que normalmente será un potencial inversor, socio o cliente. El escenario no ha de ser necesariamente una cabina de ascensor: puede ser un cóctel, la cola de una conferencia o un taxi compartido.
La clave de una presentación de este tipo es destilar y condensar las ideas importantes. Todo lo accesorio es superfluo. Cada segundo cuenta y hay que aprovechar que el interlocutor está casualmente «atrapado» sin posibilidad de escapar por minutos.
La forma habitual de plantearlo suele ser:
- Presentar el problema
- Explicar una posible solución
- Contar cómo se va a trabajar en esa solución
Todo esto, naturalmente, admite muchos matices. A veces los «problemas» no son tales, sino situaciones habituales o simplemente ineficientes. Se puede plantear la solución o mejora con algún dato clave (no muchos), o simplemente dando por supuesto que es algo que afecta a mucha gente y que todo el mundo querría solucionar o experimentar. Se puede «sugerir» cuál podría ser la solución, dónde está el negocio y cómo todo eso beneficiaría a la gente. Finalmente, se explica cómo se va a solucionar (y qué se necesita para ello).
Un ejemplo –hipotético– sería plantearlo así:
«¡Hola! ¿Sabes lo difícil que es aparcar hoy en día en la calle? El 30% de los coches que se ven circulando en realidad están dando vueltas, buscando un sitio para aparcar. Si pudieran aparcar antes todo el mundo ahorraría tiempo, mejoraría el tráfico y se contaminaría menos la ciudad. Mi empresa está trabajando en una app que te dice dónde hay un sitio libre gratuito o una plaza de aparcamiento de pago y te guía automáticamente, como con los mapas de Google.» [Tiempo estimado: 40 segundos]
La mejor forma de armar una buena presentación es practicarla: con el tiempo es fácil ver qué frases o datos impactan más o resultan menos importantes. Además, todo esto depende de los proyectos: hay negocios en los que lo importante es cómo te diferencias de la competencia, cómo consigues los clientes o qué cuota de mercado vas a alcanzar. ¿Tiene tecnología propietaria? ¿Se puede licenciar o franquiciar? ¿De dónde salen los ingresos?
El resto de información sobre el proyecto también es importante pero queda fuera de este «primer impacto» que es la presentación en el ascensor. Cualquier responsable que tenga que presentarlo tendrá que poder armar una buena historia, contar con algunos testimonios y tener todos los datos preparados y los «deberes hechos»: tamaños del mercado, porcentajes de conversión, inversión necesaria, retorno esperado, fases, plazos… Pero eso ya es otra historia, una que continuará –con suerte– más allá de la cabina del ascensor.
{Foto Ascensor (CC) Jolimaison @ Pixabay}
Nos encantará conocer tu opinión, pero primero tenemos que indicarte que los comentarios están moderados, y no aparecerán inmediatamente en la página al ser enviados. Evita, por favor, las descalificaciones personales, los comentarios maleducados, los ataques directos o ridiculizaciones personales, o los calificativos insultantes de cualquier tipo, sean dirigidos a los autores, a cualquier otro comentarista o la empresa propietaria de esta página. Estás en tu perfecto derecho de comentar anónimamente, pero por favor, no utilices el anonimato para decirles a las personas cosas que no les dirías en caso de tenerlas delante. Intenta mantener un ambiente agradable en el que las personas puedan comentar sin temor a sentirse insultados o descalificados. No comentes de manera repetitiva sobre un mismo tema, y mucho menos con varias identidades o suplantando a otros comentaristas. También, procura que tus opiniones estén relacionadas con lo que se comenta en esta entrada. Los comentarios off-topic, promocionales, o que incumplan todas estas normas básicas serán eliminados.