En ocasiones nos podemos encontrar con competidores que, bajo nuestro punto de vista, están tirando los precios con respecto a lo que nosotros ofertamos. Como es lógico, no nos conviene entrar en una guerra de precios con un competidor de este tipo porque perjudicaría seriamente a nuestro negocio, al estar obligados a reducir nuestro margen comercial. Veamos cómo podemos salir airosos sin comprometer la viabilidad de nuestro negocio.
Ante una situación como esta debemos sacar toda nuestra artillería ofreciendo un servicio excelente y centrado en el consumidor, más que adoptar la posición agresiva de reducir nuestros precios. La diferenciación es una de las claves para triunfar, y consiste en encontrar un punto de diferencia significativo que nos facilite la tarea de tener ventaja competitiva sobre los demás.
Centrarnos en el cliente y entender qué es lo que buscan exactamente es la clave. Saber cuánto van a pagar por qué cosa y destacar en aquello que aporte valor al cliente, son dos maneras de conseguir posicionarnos como la opción a elegir en caso de duda (a pesar de que otro tenga un precio más bajo). Por ejemplo, ¿podríamos garantizar una devolución sin coste en tiempo récord? ¿Seríamos capaces de ayudar al cliente en cualquier necesidad que se le presente?
Todo esto, como es de suponer, redunda en el precio. Debería ser un precio lo suficientemente atractivo como para que el cliente lo elija, sabiendo que con el producto llega también un servicio excelente. Se trata entonces de establecer los precios basándonos en el valor que aportaremos al comprador. Otra opción interesante es añadir un nuevo producto a tu catálogo con el que puedas competir directamente a precio con tu competidor, teniendo precaución de que ese producto no canibalice las ventas del resto de tu oferta.
Si no te ves cómodo colocando un producto a un precio muy bajo en tu catálogo habitual, ¿por qué no crear tu propia línea low cost bien diferenciada del catálogo principal? De esta forma alcanzarás a dos segmentos de público bien diferentes y a la vez contendrás la competencia de quien tira los precios. Eso sí, dicha línea low cost debería dar beneficios, si no será un mal negocio haber invertido en una nueva marca.
Un antídoto muy eficaz para cualquier competencia basada en el precio es ofrecer soluciones, y no solo productos; dar un servicio completo e integral, sobresalir por la atención al cliente, destacar en la logística del envío, facilitar la vida al cliente cuando quiere cambiar un producto o hacer una devolución… En definitiva, que nuestro negocio sea tremendamente difícil de batir porque no solo ofrecemos un producto (como la competencia), sino que sobresalimos con una experiencia completa, y mucho mejor.
Vía | marketingprofs
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