El smartphone como tu asistente personal para el shopping

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Vivimos un momento en el que nuestro más fiel aliado en las compras es el smartphone que llevamos en el bolsillo. Cuando hace muchos años los asistentes personales para compras eran humanos y nos aconsejaban qué comprar teniendo en cuenta nuestro perfil y personalidad, nuestros gustos e incluso nuestro historial de compras, hoy es una máquina más pequeña que una anacrónica postal la que nos hace ese servicio.

Cada vez son más las personas que consultan a través de su smartphone cualquier dato de interés para tomar una decisión de compra, y a la vez, cada vez son más las facilidades que nos ofrece el propio dispositivo para evaluar, informar y ser capaces de decidir. El comercio ha sufrido una evolución constante y, hoy, los consumidores están conectados a todas horas, convirtiendo el impulso de comprar (“quiero comprar, ahora”) en realidad gracias a sus teléfonos móviles.

En un estudio de Nielsen de 2013 (el estudio se basa en población estadounidense) se extraía un dato poderoso: el 93% de las personas que utilizaban el móvil para consultar algún dato sobre un producto, hacían efectiva la compra. No solo eso, además los consumidores pasaban, de media, más de 15 horas semanales consultando en sus smartphones, lo cual no deja de ser una cantidad de tiempo ingente.

Desde el punto de vista de un consumidor, a la hora de realizar una compra hay varias claves importantes a tener en cuenta:

El 93% de las personas que utilizan el móvil para consultar algún dato sobre un producto, hacen efectiva la compra.

  • Valoran la posibilidad de realizar una compra inmediata (independientemente de que sea una compra razonable o meditada, o no). Esto es un plus para nosotros si hemos diseñado bien la tienda online.
  • Casi cada decisión de compra que han de tomar lleva asociada una consulta (ya sea en el smartphone o en cualquier dispositivo), porque cada decisión conlleva una serie de preguntas: ¿Vale la pena? ¿Es caro o barato? ¿Hay productos equivalentes?
  • Para compras en tiendas físicas, valoran la proximidad y, por tanto, valoran que se les ofrezca información precisa sobre la localización de la tienda.

Sabiendo esto, el vendedor ha de procurar satisfacer esos deseos y aprovechar los pequeños momentos de deseo (de compra) para conectar con el consumidor. ¿Quiere información sobre el producto? Hemos de ofrecerla, lo más detallada posible y sin información accesoria prescindible. ¿Quiere comprar inmediatamente? Démosle la oportunidad, una vez formalizada la compra, ya intentaremos el registro.

El vídeo sigue creciendo con fuerza

El smartphone permite a los consumidores acceder a la mejor información cuando van a comprar. De hecho, es cada vez más conocido el éxito que tiene, en cuanto a marketing y ventas, realizar vídeos para plataformas como YouTube. Los vídeos explicativos también influyen en nuestra decisión de compra, sobre todo si son vídeos que responden a preguntas concretas.

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Cada vez hay más vídeos que muestran una característica de un producto, que nos enseñan la experiencia de conducción de un coche, cómo se utiliza un utensilio de cocina, cómo se juega con un juguete (estos vídeos hacen furor entre los niños). Saber aprovechar estas oportunidades marcan la diferencia a la hora de vender.

¿Cómo aprovechamos estos momentos de “quiero comprar”?

Si partimos de la base de que las personas utilizan sus smartphones para realizar decisiones de compra, hay unas cuantas estrategias que podemos poner en práctica para llegar mejor a ellos. Es importante pensar que las estrategias las hemos de adaptar a nuestro sector y producto, pero son lo suficientemente generales como para ser adaptables.

  1. Investiga y determina cómo son esos momentos de impulso por la compra. Esto significa entender cuándo y cómo compran tus clientes, cómo están buscando la información, qué es lo que más les interesa saber antes de comprar, o para decidir la compra. Utiliza las herramientas que te ofrece internet (estudios, foros de debate, redes sociales) o sal ahí fuera y pregunta. Esto parece sencillo.
  2. Huye de las convenciones ya anticuadas de que las personas buscan información en casa, sentadas ante el PC. Ahora pueden estar en cualquier parte, y los contenidos diversificados son tu mejor baza: vídeos, infografías, redes sociales,… cualquier “lugar” es bueno para estar ahí (siempre que sepas que tus clientes están allí).
  3. Es clave dar con las respuestas adecuadas, que no son otras que las que solucionan las preguntas de tus clientes. Esto, que parece sencillo, es quizás lo más importante que debes desarrollar. No cuentes a un cliente lo bueno que es tu producto: si lo está buscando ya lo sabe, quizás necesita saber si ese producto es sumergible, si hay que tener alguna precaución con los bebés, si es posible personalizar cierta característica. Piensa por delante.
  4. Cuanto más fácil sea formalizar la compra, más ventas realizarás. Huye de los tediosos y largos formularios: da a tu cliente lo que quiere, ahora.

Vía | Think with Google

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