Buyer persona: evita errores y aumenta tus ventas

Buyer persona

Conocer a nuestros potenciales clientes no es algo fácil, pero es la única manera de fijarnos una estrategia y asegurarnos, hasta cierto punto, el éxito en nuestras ventas. Una buena forma de hacerlo es construir nuestro buyer persona, la figura que recoge las características de nuestro cliente ideal, desde los aspectos demográficos a los intereses personales.

Construir nuestro buyer persona, puede ser un proceso que parece sencillo en un principio, pero para lo que es mejor seguir una serie de pasos que nos aseguren que no cometemos errores.

Marcarnos un objetivo

Como es natural, queremos abarcar la mayor parte del público posible, pero es más eficiente y nos reportará mayores beneficios marcarnos como objetivo un perfil concreto en función de los hábitos de compra, necesidades, opiniones… Solo así podemos especializarnos y responder mejor a las demandas.

Estudiar a nuestros clientes

En nuestra cabeza podemos tener una determinada idea de cómo se comporta cada perfil de cliente por lo que tenemos a nuestro alrededor. Pero no debemos olvidar que hay que estudiar a nuestros clientes a través de encuestas propias, encuestas oficiales e incluso de otras empresas, para tener una idea de cómo son. Todo ello sin dejar de lado nuestra intuición. Esto no nos exime de equivocarnos, pero una combinación de ambas cosas suele ser lo mejor.

Realizar una criba o aplicar un funnel

El funnel (filter+tunnel) es un proceso de filtrado que podemos ir haciendo a medida que el posible cliente hace un determinado recorrido en el proceso de compra:

  • Percepción: Es el primer paso, cuando el cliente se da cuenta de que tiene una necesidad que satisfacer.
  • Toma de decisión: Una vez el cliente ha identificado la necesidad, comienza a sondear las diferentes opciones. Es entonces cuando debemos lanzar los mensajes para atraerle hacia nuestro producto.
  • Pasar a la acción: Debemos coger el toro por los cuernos en este paso y ofrecer descuentos y opciones que refuercen positivamente nuestro producto y lo hagan quedar por encima de los de la competencia.

Así, a través de este filtrado, vamos definiendo nuestro público y, con ello, la estrategia que queremos seguir.

Conclusión

No por abarcar más público nada más empezar venderemos más, sino que cualquier empresa, independientemente de sus inicios, ha terminado por especializarse a través del estudio sistemático de su público, de sus buyers. No hagamos que los clientes se adapten a nuestra estrategia, nuestro producto y nuestro mensaje, sino que hagamos que, el conocerles, defina todos estos aspectos.

 

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